おそがけ戦略コンサル転身記

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カテゴリ:仕事( 47 )


2008年 05月 14日

顧客視点

他のビジネス同様コンサルティングビジネスでも「顧客視点」が非常に重要。
しかし「顧客視点」は誤解されやすい。

鈴木敏文氏の「朝令暮改の発想」によると顧客視点とは「顧客のために」ではなく「顧客の立場になる」ということが書かれていた。

コンサルティングにおいて「顧客のために」をやってしまうと、顧客の要望、観念、欲求のレベルを超えることが出来ない。「顧客の立場」に立って何か論点で、それがどうあるべきか、どうするべきかを突き詰めることが必要。

このことはコンサルティングでは基本中の基本なのでいまさら言うまでもないが、顧客に相対しているとつい「顧客視点」がゆがみ、相手の意向に迎合してしまう。

さらには顧客の立場を「顧客の顧客」「顧客の上司」「顧客企業の経営者」に置き換えてみる。
その立場に立って必要な判断に足りるコンサルティングを提供しなければ正しい価値は出ない。
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by miyakeseiya | 2008-05-14 11:08 | 仕事
2008年 04月 30日

Interview

12日間の米国出張は無事修了し、ようやく帰国。
今回のミッションはエネルギー関係のとある事業について、参入可能性を探るための市場調査でした。このために、競合、顧客、関連企業などを訪問し、その事業のキーパーソンに直接インタビューをしてきたわけです。

結局約4社の訪問、および6社の電話インタビューが実現したわけですが、よくもまあ見知らぬ外国人にここまでお付き合い頂いたという気がします。

これらのインタビューで得られた情報は非常に貴重なものでした。
Webや文献などの二次情報をもとにスタディーをやってきましたが、今回自分で直接得た一次情報はその内容の新しさのみならず、事業に関わっている人の考え、意思や、事業者間の力関係など、いわゆる「生」の情報に溢れています。

しかし、このインタビュー取りには苦労しました(笑)。
最初の電話でのアポイント取りでは打率5割程度とかなり良い方だったと思いますが、やはり英語での不自由な交渉には苦労。会社のWebに載っているContactに電話して、まずは自分の紹介から、私は○○ファームで戦略コンサルをやっている誰ベエで、どういう目的で何を伺いたく、どういう人に会いたいのか、一気にまくし立てないと、電話を切られてしまったり、たらい回しにされてしまう訳です。

しかし、一旦約束を取り付けると非常に対応は丁寧。
しかも出てきてくれた人はほとんどVPレベルの人(これはファームの知名度のおかげか・・・。)。だいたい1時間程度みっちりお話を聞かせてもらえました。

今日からはこの成果をもとにクライアントの事業戦略の資料作り。
GWはなんとか暦通りで乗り切りたい!

#最終地デンバーの夜景
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by miyakeseiya | 2008-04-30 06:35 | 仕事
2008年 04月 18日

In Houston

しばらくブロクを休んでいましたが、実は色々あって今ヒューストンに来ています。
急きょ決まった米国出張ですが、クライアントが手がけようとしている新しいビジネスをアメリカでやれるかどうかを調査するために単身飛び込んできたというわけです。10日間の予定でこれから米国を飛び回る予定。

若かりし頃(笑)会社の派遣で来ていたときは周囲の人も色々と世話を焼いてくれたり、少々の無礼も許されたのですが、さすがにもうそのような甘えられる歳でもなく、自分の実力如何で勝負しなければ相手にしてくれないところがちょっとキビシイ。

今週は現地オフィスを拠点にして、関係しそうな会社に面談(インタビュー)を申し込んで来週の予定作り。

このようなインタビューは日本では経験が有るのですが、米国では当然「英語」という壁が有るのに加え、やはり相手にとって「ビジネス」の観点でメリットがないとなかなか時間を割いてくれません。これは日本に比べてかなり厳しいように感じます。

そんなこんなで苦労していますが、こちらの若手コンサルタントの協力もあり、来週は数社のアポイントがとれて、なんとか順調にスタートが切れそうだ。


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by miyakeseiya | 2008-04-18 18:24 | 仕事
2008年 03月 28日

Finish!

ようやく今回のケースが終わった。

月曜日のプレファイナルで火を噴いてから、
再びスパートをかけて三日間ほとんど寝ずで資料は大幅に変更。
事業戦略要素を大幅に追加して、以前の部分もわかりやすく、コンパクトにまとめる。
今度こそうまくいくはず・・・・・。

プレゼンは今回是非自分にやらせてくださいとマネジャーに頼んで、クライアントを前に1時間ほどのプレゼンテーション。さらに30分ほどの質疑応答が続いた後、先日散々文句を言われたクライアントの部長から「かなり良い成果を出してもらえたと思います。早速請求書を送ってください。」とのお言葉。

涙が出るほど嬉しい瞬間でした。
戦略コンサルに転身して初めてのコンサルティング。
6週間のケース中、フルパワーで駆け抜けてきた。
最後の炎上もあり、もう駄目か、と思った瞬間も多々あったが、終わりよければすべてよし。
戦略コンサルとして一つの登竜門をくぐった気分。

戦略コンサルの価値とは何か。
「クライアントのテーマに対して限界まで働けること」

そういうメンタリティーをもった集団なのです。
業界のこと、特定のテーマを熟知し、そのノウハウ、知識で勝負するのではない。
「これはこういうものだから、こうだよね」では駄目。
短い時間に難しい問題を解くことは、知識で勝負することではないのです。
目の前の問題に対して、ゼロから仮説を立てて答えを探しに行く。
クライアントはその業界のプロ。その人たちが考えあぐねてわからないことに答えを出す。
ここに価値がある。
これは相当タフな知力と体力を要求するワーク。
しかも短期間にやりきる。経営のイシューは時間が勝負だから。

早速次の仕事が決定。(というかもう走っている)
次はまったく違うテーマ。
頭を切り替えていかないと・・・・。

でも今日は仕事しないぞ、絶対に(爆)。
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by miyakeseiya | 2008-03-28 11:28 | 仕事
2008年 03月 26日

なんとか

木曜日のファイナルに向けて先週から佳境に。
しかし、直前になってクライアントからの厳しい注文が。

今回のケースは予算が削られていたため、市場調査がメインだったが、
クライアントの期待は「それを受けた戦略がほしい」。
敢えておまけでつけたところがメインイシューになってしまった・・・・・。

正直文句の一つも言いたかったが、ここはグッとこらえて、期待に応えることに。
クライアントの厳しい言葉も、自分に対する期待だと思えば府に落ちる。

コンサルはこういう誠実さ、謙虚さ、がすごく大事。
あと一息!
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by miyakeseiya | 2008-03-26 13:33 | 仕事
2008年 03月 19日

ファイナル

デスクに向かっているより、移動時間なんかに考えがまとまることが多い。
昨日は仙台にインタビューのため出張。
とにかく移動中は考える。

今回のケースの事業の将来性、とるべき戦略、完璧に見えた。

まだ資料はできていないけど、ディレクターミーティングで口頭で説明。
「ベリーグッド」
あとは紙に落とすのみ。

しかし、このところ、通勤電車でやたら乗り過ごしが多くて困る・・・。
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by miyakeseiya | 2008-03-19 12:59 | 仕事
2008年 03月 16日

つい・・・

期限に追われて作業に没頭。
ついプレゼンパッケージの「出来」を気にして細かいところに入ってしまう。

でもふと考えると、コンサルの価値は「紙作り」ではない。
ロジックで固めた優等生的な答えでもない。
もっと大きな、高い視点を忘れないようにしないと。

なぜ、この事業は必要か?
正直難しいこの市場で事業をどのように位置づけるか?
この会社にとって新しい挑戦が意味するものは?

こういう考えはちゃんと頭を休ませないと出てこない。
だから土日はちゃんと休むべし!
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by miyakeseiya | 2008-03-16 14:24 | 仕事
2008年 02月 29日

インフルエンザ危機一髪

27日は今回のケースの中間報告会。
ところが、前日の早朝急に体が震え出して来て「やばい」と思ったら早速熱がうなぎ登りに・・・・。
しかもその日はどうしても外せない重要なインタビューが10時からの予定。

ガタガタ震えながら朝一で病院に行くとやはりインフルエンザと診断。
今日ばかりはマネジャーに替わってもらうか悩んだが、自分で聞かないと後の資料が作れない。

結局、タミフルをもらい、その足でインタビュー先に向かう。
ぎりぎりに間に合って2時間ほどのインタビュー。
平静を保つので精いっぱいだったが、とても有益な情報を獲得できた。
(すごく変に思われてたはず(笑))

その後タクシーでオフィスに戻り、ディレクターを交えてケースのランチミーティング。
ご飯も食べられず、8割くらい寝てた(爆)だけに、
ディレクターに「もう今日は休めよ」といわれる始末。

午後は自宅で休養し、次の日は通常復帰(インフルエンザには早めのタミフル♪)。
午前中に前日のインタビューを盛り込んで報告資料が完成。
危機一髪で無事中間報告に出向くことが出来ました。。

これまで2週間ちょっとのワークで用意したパワポ資料は70枚にも。
クライアントもこの報告でOKを出してくれたので後は最終報告に向けてさらに作り込んでいく事が出来そう。

この二週間は半年分くらい仕事した感じ。
初めてのケース、初めての業界、最後のツメどころでインフルエンザと、
正直とても辛かったのですが、今日はなんとか出口が見えて凄くいい気分なのです。

でも、体は大切にしないとねー。
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by miyakeseiya | 2008-02-29 19:17 | 仕事
2008年 02月 26日

働く目的

今日の日経新聞一面。
働くことの目的は何か?
金のため、自己実現、社会貢献・・・・。

昨日見た映画「アース」での動物たちは「生きるため」に自らの知恵と体力を振り絞って生き抜いている。

この仕事していると、まさに「生きるため」に仕事をしていると思えてくる。
でもまったく悲壮感は無い。なぜかとても本能的ですらある。

サラリーマンはそんなこと考えなくていい仕組み。
それはそれでいい。
でも、人生において挑戦すること、
実はすごく自然であることなのに、そこに居るとつい忘れてしまう。
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by miyakeseiya | 2008-02-26 02:11 | 仕事
2008年 02月 23日

家族への感謝

ほんと、ここんところハードな日々が続いていますが、、、
有り難いのは、家族がこの状況に順応してくれていること。
ここに来る前は色々反対されましたが、、ハードながら、真剣勝負している僕の姿をみて納得してくれている様子です。とにかく、自分を含め、家族の健康を祈るばかり。

さ、この週末はしっかり休もう。
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by miyakeseiya | 2008-02-23 02:57 | 仕事